10 tehnika

Oglašavanje digitalnih usluga nije lak zadatak. Potencijalni klijenti su skupi i postoji mnogo konkurenata, stoga morate stalno testirati nove mehanizme koji će pomoći u povećanju učinkovitosti kampanja za stvaranje potencijalnih kupaca.

Nudimo 10 razvoja koji će biti korisni za testiranje. Ove se mehanike mogu koristiti ne samo za privlačenje kupaca u digitalnom, već iu drugim složenim nišama.

1. Pokretanje ponovnog ciljanja za posjetitelje bloga

Oglašavačke agencije obično vode blogove - objavljuju studije slučaja, informativne članke i sl. Blog je u pravilu klasična content marketing priča, duga igra. Ali također se može koristiti u kontekstualnom oglašavanju - za pokretanje ponovnog ciljanja na posjetitelje koji su proučili sadržaj.

Posjetitelji bloga potencijalni su kupci koji se nalaze na najvišoj razini toka. Još nisu spremni naručiti plaćenu uslugu ili početno savjetovanje, ali već imaju određeni interes za usluge oglašavanja (budući da su došli čitati članke na blogu).

Da, kolege u radnji (drugi stručnjaci ili zaposlenici konkurentskih agencija) također mogu posjetiti blog. Ali za sada se usredotočimo na potencijalne kupce.

Algoritam radnji:

Analizirajte statistiku posjećenosti bloga. Cilj nam je identificirati koji su dijelovi najzanimljiviji posjetiteljima. Kako bismo ocijenili učinkovite naslove, ne gledamo samo broj posjeta, već obraćamo pozornost na dubinu pregledavanja i vrijeme provedeno na web stranici.

U Google Analyticsu ili Yandex.Metrici stvaramo segmente publike prema naslovima blogova za koje posjetitelje zanimaju: kontekstualno oglašavanje, SMM, revizija itd.

U Yandex.Audience to će izgledati ovako:

U nastavku je primjer publike u Google Adsu po segmentima s bloga:

• Provjerite imamo li gotove odredišne ​​stranice s ponudama relevantnim za svaki segment. Na primjer, odredišna stranica s prijedlogom da se ostavi zahtjev za SEO reviziju web mjesta. Ako nema takvih odredišnih kartica, mi ih stvaramo.
• Počnite prikazivati ​​oglase za svaku od stvorenih publika i odvedite ih na odgovarajuće odredišne ​​stranice. Za svaku publiku izrađujemo zasebnu grupu oglasa - radi lakšeg upravljanja i analitike.

Ako koristite relevantne CTA-ove u oglasima, a odredišne ​​stranice dobro funkcioniraju, takvo ponovno ciljanje će dati rezultate:

Dalje, trebate pratiti koja se publika najbolje pretvara u aplikacije, kolika je cijena konverzija i kolika je stopa konverzije od aplikacije do klijenta.

Zvuči jednostavno, ali postoje zamke:

• Vaš blog trebao bi biti usmjeren prema vlasnicima tvrtki i trgovcima. Ako je većina sadržaja bloga napisana za početnike u vašoj niši, ponovno ciljanje samo će iscrpiti proračun, ali neće dati rezultate.
• Blog bi trebao imati dovoljno prometa (od 500 posjetitelja dnevno). Ako je promet manji, trebat će dugo vremena da se okupi publika.

Kada izvodite oglašivačke kampanje na pretraživačkoj mreži, možete testirati povećanja licitacije za publiku koja je već posjetila vaš blog.

Za takvu publiku možete postaviti prilagodbu prema gore - to je logično, budući da su korisnici koji su već došli u kontakt s vašim brendom potencijalno bliži nižim razinama toka od onih koji vide vaš oglas za prvi put.

Postupno povećavajte svoje stope (na primjer, za 20%). Napravite prvo povećanje i pustite kampanju da radi s tim ponudama neko vrijeme. Ako ne uspije, pokušajte ga povećati za još 20% i pratite učinkovitost.

2. Isključivanje pojavljivanja za neciljane segmente

Dio prometa na stranici uvijek će biti neciljan - to su korisnici koji nikada neće ostaviti zahtjev. Prekid ovog prometa pomoći će smanjiti broj neprikladnih klikova. Ostat će relevantniji promet, što znači da će se stope konverzije povećati.

Da biste identificirali neciljane segmente, trebate analizirati podatke u analitičkim sustavima u različitim odjeljcima: prema demografiji, regiji, uređajima, vremenu na web mjestu itd. Ako u nekom segmentu korisnici ne postignu konverziju , ovaj segment se može isključiti iz oglašavanja.

Na primjer, iz izvješća Metrica, shvatili smo da korisnici koji pogledaju samo jednu stranicu na stranici i ostanu na njoj kraće od 30 sekundi apsolutno nisu ciljani za nas.

Izradite segment kako biste mogli filtrirati ovu publiku prilikom prikazivanja oglasa. U Yandex.Metrici idite na izvješće "Posjećenost" i postavite filtre u odjeljku "Posjeti u kojem":

• Vrijeme na stranici=manje od 30 sekundi;
• Dubina prikaza=1 stranica.

Spremimo ovaj segment - bit će dostupan na računu za oglašavanje Yandex.Directa, gdje možemo postaviti prilagodbe ponude za njega. Postavite maksimalnu prilagodbu prema dolje: -100%. Oglasi se neće prikazivati ​​ovim korisnicima.

Za učinkovite segmente povećavamo prilagodbe. Primjerice, analizirajući podatke iz analitičkog sustava, ustanovili smo da najjeftinije konverzije donose korisnici od 35-44 godine. Za ovaj segment postavili smo prilagodbu prema gore:

3. Ciljanje slične publike

Ako ste prikupili dovoljan broj konverzija na stranici (registracija, slanje prijave itd.), možete stvoriti sličnu publiku (look-alike).

U Google Adsu možete stvoriti sličnu publiku na temelju gotovo bilo kojeg segmenta. Na primjer, stvorimo sličnost za one koji su se registrirali na stranici.

• Otvorite karticu "Publika" u Google Ads sučelju i dodajte novu publiku.
• Odaberite grupu oglasa kojoj želite dodati publiku.
• Prebacivanje na način rada "Ciljanje".
• Idite na karticu "Pregled". U odjeljku "Kako oni komuniciraju s vašom tvrtkom", proširite popis "Slična publika" i odaberite opciju koja nam je potrebna:

U Yandex.Directu je postojalo ograničenje: da bi se stvorio look-alike, moraju se prikupiti podaci o najmanje 1000 korisnika u početnoj publici. A mogli ste stvoriti samo lookalike publiku u Yandex.Audiences.

U srpnju 2020. ovo je ograničenje uklonjeno, a funkcija stvaranja sličnosti prenesena je na Yandex.Direct. Lookalike publika sada se može stvoriti u odjeljku Ponovno ciljanje i publika Yandex.Directa. Da biste to učinili, trebate odabrati cilj Metrice i označiti da želite doprijeti do sličnih korisnika. Također, umjesto cilja možete odabrati gotov segment Metrice ili Yandex.Audience.

Na isti način, kada stvarate grupu oglasa (ili uređujete postojeću), možete stvoriti sličnu koristeći postavku "Novi uvjet za ponovno ciljanje i odabir publike".

Obratite pozornost! Iako više ne postoji ograničenje minimalne veličine publike u Yandexu za stvaranje publike slične u izvornom segmentu, učinkovitije je stvoriti sličnost publici koja ima najmanje nekoliko stotina korisnika. Tako će algoritmi dobiti više podataka i moći točnije odabrati sličnu publiku.

četiri. Filtrirajte neciljane klikove optimiziranjem tekstova oglasa

Digitalna sfera je konkurentna. Klikovi pretraživanja su skupi, stoga je važno obratiti pozornost na tekst oglasa. Uz pomoć dobro napisanog oglasa možete točnije doprijeti do ciljane publike (što nije uvijek moguće učiniti samo s postavkama ciljanja).

Najlakši i najučinkovitiji način da to učinite je da u oglasu navedete koliki je minimalni proračun vaše agencije.

Na primjer, ako se bavite samo velikim projektima, u oglas dodajte umetak "Proračuni od 500 000 rubalja". To će značajno smanjiti broj klikova malih poduzeća. To znači da će biti manje neciljanih klikova i neciljanih aplikacija.

Isto možete učiniti ako ste, naprotiv, fokusirani na rad s malim proračunima:

Cijena nije jedina oznaka kojom možete odrezati neciljanu publiku. Osim cijene, možete odrediti specijalizaciju (na primjer, "Usluge SEO promocije", "Kontekstualno oglašavanje za online trgovine", itd.) ili osnovne usluge.

pet. Koristimo automatsko ciljanje za pojavljivanja za ciljane upite koji nisu pregrijani

Budući da je niša digitalnih usluga vrlo konkurentna, važno je sve učiniti brže od konkurencije. To se također odnosi na odabir semantike za oglašivačke kampanje na pretraživačkoj mreži. Važno je brzo pronaći ključne riječi koje imaju niske CPC-ove i dobre stope konverzije. Ako ste jedan od prvih koji su pokrenuli ove ključne riječi, možete dobiti prednost prije nego što ih drugi oglašivači pokradu i dražba se pregrijava.

Problem je u tome što je takve riječi teško pronaći pomoću standardnih alata poput Wordstata - on pruža povijesne podatke. Radna opcija za traženje relevantne i jeftine semantike je automatsko ciljanje u Yandex.Directu.

Predviđanje prigovora, recimo odmah: automatsko ciljanje daje puno neciljanih zahtjeva, ali s pravim algoritmom radnji njihov se udio može značajno smanjiti, a možete stalno dobivati ​​visokokvalitetne i relevantna semantika.

Algoritam radnji za pokretanje učinkovitog automatskog ciljanja:

• pokrenite standardnu ​​pretraživačku kampanju i vodite je neko vrijeme - prikupljajte statistiku;
• 2-3 mjeseca nakon pokretanja kopirajte izvornu kampanju i izradite zasebnu grupu oglasa za automatsko ciljanje;
• postavite ponudu za automatsko ciljanje na 30-50% prosječne ponude u izvornoj kampanji;
• nakon pokretanja kampanje s automatskim ciljanjem, provjeravamo upite za pretraživanje za koje se oglasi prikazuju dva puta dnevno i dodajemo nerelevantne na popis negativnih ključnih riječi;
• nakon 2-3 tjedna takvog rada, udio neciljane semantike će se smanjiti, a vi ćete dobiti visokokvalitetan promet koristeći jeftine ključne riječi.

6. Testiranje video oglasa na YouTubeu

Vrijedi testirati YouTube video oglase (in-stream video format). Pripremite nekoliko videozapisa i pustite ih.

Kako bi videooglašavanje bilo učinkovitije, preporučujemo da odaberete kanale s temama koje su zanimljive vašoj ciljanoj publici.

YouTube kanale možete analizirati po ključnim riječima - za to možete koristiti ovu tablicu.

Za odabir relevantnih kanala izradite portret ciljanog posjetitelja. Razmislite o interesima vaše ciljane publike. Zastupnici i vlasnici tvrtki, osim promotivnih tema, mogu biti zainteresirani za kanale koji ističu bankarske proizvode za poslovanje, pravne ili porezne suptilnosti.

Prikupite ključne riječi koje opisuju prikladne teme i počnite ih analizirati.

Učitajte prikupljene feedove u Planer prikazivačke mreže i postavite ciljanje položaja.

Važno! Prilikom postavljanja položaja isključite kanale sa sadržajem za djecu. Ovi se kanali također mogu analizirati pomoću tablice, iako je lakše koristiti unaprijed napravljeni popis (lako se pretražuje na Googleu).

YouTube ciljanje može se nadograditi: prikažite oglase korisnicima koji su posjetili konkurentske stranice (da biste to učinili, prenesite popis stranica u "Posebnu publiku").

7. Pokretanje zasebne kampanje za zahtjeve za informacijama

Zahtjevi za informacijama u kontekstualnom oglašavanju su u većini slučajeva isključeni, jer je isplativije biti prikazan na "vrućim" komercijalnim zahtjevima - oni dobivaju promet koji je bliži donjoj fazi toka.To je logično kod reklamiranja proizvoda. U uslužnom sektoru sve je drugačije.

Informacijske zahtjeve poput "kako promovirati stranicu u pretraživanju" najčešće unose poslovni predstavnici koji imaju zadatak povećati promet i prodaju. Takav korisnik je zainteresiran za agencijske usluge.

Stoga informacijsku semantiku ne treba napustiti u digitalu. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da učinkovito radite s njom:

• Učinite zahtjeve za informacijama u zasebnim kampanjama. Tako možete jasnije pratiti i usporediti učinkovitost oglašavanja za komercijalne i informativne zahtjeve.
• Analiziraj zahtjeve i isključi one koje su unijeli samo stručnjaci. U pravilu su to specifični zahtjevi poput "kako analizirati naslov", "kako postaviti htaccess" itd. Vaša ciljana publika će doći za općenitijim frazama vezanim uz oglašavanje.
• Pažljivo razmislite na koje odredišne ​​stranice biste trebali usmjeriti promet za zahtjeve za informacijama. Idealno bi bilo da odredišna stranica ima koristan sadržaj koji odgovara zahtjevu, kao i poveznicu na usluge agencije.

Oglašavanje na info upitima donosi konverzije po dobroj cijeni (ponekad je čak niža od cijene konverzija za komercijalne ključne riječi):

8. Pokrećemo promet na članke koji stalno generiraju potencijalne kupce

Ova metoda nije prikladna za svakoga, primjenjiva je u sljedećim slučajevima:

• aktivno koristite blog na web mjestu za stvaranje potencijalnih kupaca i sadrži članke s visokom konverzijom za koje;
• imate besplatna sredstva za testiranje novih mehanika (ako ste već sve isprobali).

Važno je razumjeti da će trošak potencijalnog klijenta gotovo uvijek biti znatno veći nego kod privlačenja kupaca korištenjem standardnih metoda.

Ovdje su izračuni za primjer:

	Oglašavanje na komercijalne zahtjeve	Oglašavanje na blogu
CPC	30 rub.	15 rub.
% prijelaza s bloga na glavnu stranicu		10 %
Stopa pretvorbe	2 %	4 % (blog vodi toplu publiku)
Cijena po potencijalnom klijentu	1500 rub.	3750 rub.

Stoga, prije pokretanja oglašavanja na blog člancima, trebali biste biti spremni na činjenicu da će trošak privlačenja potencijalnih kupaca u startu biti veći nego u kampanjama za komercijalne upite. Također biste trebali sve izračunati:

• % konverzija najučinkovitijih blog članaka;
• % konverzija prometa s bloga;
• cijena privlačenja posjetitelja bloga.

Konačni trošak potencijalnih kupaca ovisit će o ovim metrikama.

Dragi potencijalni klijenti, ova metoda je normalna. Imajte na umu da dovođenjem prometa na svoj blog rješavate nekoliko problema odjednom:

• povećajte svoju svijest i formirajte vjernu publiku;
• sakupite bazu pretplatnika koju možete "stisnuti" retargetingom ili e-mail marketingom.

Dugoročno, ova investicija bi se trebala isplatiti (uz pravi pristup).

devet. Koristimo detaljno geografsko ciljanje za prikazivanje oglasa na lokacijama s ciljanom publikom

Drugi način ciljanja u kontekstualnom oglašavanju na ciljanu publiku digitalnih usluga je postavljanje geotargetiranja na lokacije koje često imaju veliki broj vaših potencijalnih kupaca (poduzetnika). Idealan primjer takvih lokacija su poslovni centri.

U Yandex.Audiences možete odabrati sve lokacije koje su vam potrebne pomoću alata Polygon ili Circle, zatim postaviti kriterij "Redovito se događa". Kao rezultat, dobit ćete segment korisnika koji su posjetili ovu lokaciju u zadnjih 45 dana.

10. Račune klijenata povezujemo s affiliate programom i ostvarujemo dodatnu zaradu

Jednostavan način povećanja prihoda od oglasa. Sredstva dobivena kroz affiliate program mogu se ponovno uložiti u oglašavanje i dobiti više potencijalnih kupaca.

Suština affiliate programa je sljedeća: klijentske račune za oglašavanje povezujete s affiliate programom i dobivate određeni postotak od ukupne potrošnje na oglašavanje. Taj se novac može povući na osobni račun ili ponovno uložiti u oglašavanje.

Razmotrimo koliko možete zaraditi koristeći Click.ru affiliate program kao primjer.

Da biste sudjelovali u affiliate programu, trebate stvoriti račun na Click.ru i povezati račune za oglašavanje kojima upravljate. Zatim nastavite upravljati kampanjama putem Yandex.Directa i Google Adsa.

Svaki dan na vaš saldo u sustavu Click.ru pripisuje se naknada. Uključujući kvartalne bonuse, možete zaraditi do 12% troškova za kontekstualno i do 18% za ciljano oglašavanje.

Ovaj novac se može povući ili uložiti u usluge reklamne agencije i privući više klijenata.

Osim affiliate nagrada, također je zgodno upravljati računima na Click.ru:

• svi računi - u jednom kabinetu. To olakšava praćenje učinkovitosti kampanja i troškova po računu;
• nema problema sa zatvaranjem dokumenata. Kada povežete Click.ru račune, imat ćete jedan ugovor za sve sustave oglašavanja i jedan paket završnih dokumenata;
• single balance - dopunite svoj Click.ru račun i slobodno raspodijelite sredstva između računa.

Testirajte opisanu mehaniku i poboljšajte učinkovitost svojih kampanja za stvaranje potencijalnih klijenata.